众安保险冲刺IPO背后：战胜传统保险的不会是传统的法则

2008年，当特斯拉生产出首款电动跑车Roadster时，并没有赢得世人的普遍关注。倒是有很多汽车从业者，用质疑的眼晴看特斯拉。对的，并不是质疑产品的可用性，而是直接质疑特斯拉公司本身：你真能造车？你确定自己不是猴子派来的逗逼？

大概9年之后，特斯拉开始用一系列的成绩，无声地回应了这些质疑：

Model S和Model X都获得了持久而广泛的欢迎，而特斯拉公司的市值，超过了通用和福特这些百年汽车企业，一跃成为北美最大市值的汽车企业。

或许，打败传统汽车行业的，并不是出身此行业的公司。正如战胜传统保险的，可能也不会是传统的保险运营法则。

6月30日，众安在香港递交了招股书，根据招股书显示，它和传统的保险公司相比，有很多的迥异之处。

比如众安的研发人员包括862名工程师和技术人员，占比超过员工数的50%，] 这样的人力结构很让人怀疑，这是一家正经的保险公司吗？与动辄拥有数万名员工、展开强大的线下销售的传统险企相比，它会是成功的模式吗？它能获取足够的保费收入吗？

草船借箭式地快速展业

对于科技和互联网企业来说，如何获取足够的用户，是发展之初的头等大事。在这个方面，直接借助股东和合作伙伴的场景，批量地拿到用户数据，是一件明智的事。

一方面是快速地植入股东如阿里和携程的电商场景，获取其海量用户；另外一方面，众安也在快速拓展合作伙伴数量，比如蘑菇街、寺库、同程等，以最大化的积累自己的用户数量。成立三年左右，众安就已向逾4.92亿客户销售逾72亿份保单。

对比传统的保险企业来看，众安仅用不到四年的时间，在客户量上就赶超了所有传统的老牌保险企业。

这让人想起草船借箭的典故——充分高效地利用外借资源，来帮助自身的发展。

当然，这得有充足的合作资源才行。不得不说，三马的股东背景为众安增色不少，一方面直接拉供场景，帮助其快速起家；一方面从品牌背书上，也帮助众安有效地拓展了合作伙伴。

互联网保险虽然有小额、碎片化的特征，但庞大的客户量能帮助众安积累海量客户信息，为客户画像、精准销售、风险管理奠定了数据基础，使得其在业务的延展上充满了想象空间。

而对于投资机构来说，众安一定程度上具有不可复制性。因为传统保险机构不具备科技基因，完全改造现有的系统和运营模式，面临很大的成本挑战及现实困难。而创业型互联网保险公司，很难拥有足够的技术能力和类似资源，去实现完整的业务搭建。

据众安招股书表述，目前公司在运营中，十分注重产品设计定制化、销售场景化、定价动态化、理赔自动化。另外，基于大数据和人工智能方面的积累，众安也在尝试通过对外输出技术能力，来增加其业务的想象空间。

去年11月，众安保险斥巨资成立众安科技，把科技技术变成商业产品对外服务，目前，众安科技正在产出的过程中。

核心业务的不断优化

从数据来看，2014年和2015年，众安保险分别实现3698万元和4426万元的净利润，2016年，由于受到投资收益影响，净利润缩减为937万元。

利润这一要素，暂时并不是分析众安估值的核心因素。很简单，众安目前的利润主要由投资收益贡献。而投资收益取决于每年的投资市场环境，2016全保险行业的投资收益率都出现了一波下降潮，这是保险行业的普遍现象，在好的年份，投资收益率又容易回升得很高。

抛除投资收益后，我们看到众安的承保业务一直在亏损，但这种亏损正在减小。从招股书来看，基于技术和人才、市场方面的前期投入，导致了众安承保业务亏损的产生，这非常具有TMT行业的特征：前期大幅投入，以获取相应的市场地位和用户数。

关键是，扭亏为盈的节点可能在哪？

众安所在的保险行业有较强的交叉营销特征，比如既然很多人在网上购买过某保险的产品，那这种品牌意识、用户营销，一定程度上，是能延伸到其它产品上的，这是许多保险企业验证过的逻辑。而在业务延展时，其市场费用会大幅削减，业务运营系统得到共用，呈现出规模经济的特征。

对于拥有近5亿用户的众安来说，如果想早日到达盈利点，相比于进一步拓展用户数，更迫切地是需要提高单个用户所创造的价值。也就是说，依靠股东背景、快速地完成对用户数据的积累之后，应当通过互联网，更有效地向用户展开精准营销与产品定制。

目前众安已经在有意识地丰富其产品线，向用户输出更多特色产品。2014年，退运险在众安总盘子中的占比超过70%，到2016年，这一比重降到35%。成立三年多的众安保险，在电商场景上延展出买家版支付安全险、信用保险等；又在其它场合推出健康险、航空意外险、延误险等，多点开花的现象很明显。

随着产品的丰富、业务规模及保费收入大幅增长，众安的承保亏损正在不断收窄。目前，众安的单一客户保费持续保持增长，由2014年人民币3.9元到2015年的人民币7.2元，又进一步增长到2016年的人民币9.3元。

可想象的是，随着对单个用户价值的进一步开发，众安的估值，也有望获得一个持续的增长期。

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