慧择保险渠道成本占营收55%互联网保险中介流量转化模式成难题

曾被行业认为是新型线上“保险中介机构”第一家的第三方互联网保险中介平台慧择保险，在资本市场再进一步。近期，慧择保险向美国证券交易委员会(SEC)递交上市申请，计划交易代码为“HUIZ”。

从财务数据方面来看，在美国通用会计原则(GAAP)下，截至2019年6月30日，慧择保险的营收为4.51亿元，同比增长147.8%，接近2018年全年5.09亿的水平；净利润640万元，同比增长49.9%。值得注意的是，2019年其间接销售(包括寿险和财险)占比高达74.5%，而直接销售占比只有24.7%。另外，在费用支出上，渠道成本成为了慧择最大的费用支出，2019年上半年占总营收的55.43%。

“如果互联网保险中介依然通过简单的流量渠道引流变现，后期会越来越难。”近日，有行业人士对长江商报记者表示，“随着如腾讯旗下微保、水滴保险和蚂蚁保险，淘宝、京东等互联网巨头以及小米、滴滴、美团等流量巨头的加入，互联网流量红利越来越少，线上获取流量的成本越来越高，这需要中介平台对自身的核心竞争力重新打造。”

互联网保险电商资本市场“试水”

招股书显示，慧择保险是经原保监会批准的、最早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台,创始人兼CEO马存军自2006年起以“慧择” 这一品牌名称开展互联网保险业务，主要通过利用互联网模式及技术切入保险市场，提供各类需求咨询、风险评估、方案定制、在线交易等保险服务。

有媒体报道称，根据奥纬咨询(Oliver Wyman)的一份报告显示，慧择保险目前是中国最大的独立在线长期人寿和健康保险产品和服务平台。

慧择保险在招股书中披露，在美国通用会计原则(GAAP) 下，2017年、2018年慧择保险分别创下2.63亿元、5.09亿元营收，2019年上半年慧择总营业收入为4.51亿元，较2018年同期的1.82亿元增长147.8%。

净利润方面，慧择已实现由亏转盈。2017年其净亏损9704.5万元人民币，2018年净利润实现盈利292.8万元人民币。2019年1-6月净利润为640.9万元人民币。若根据非通用会计准则(Non-GAAP)衡量，慧择2019年上半年净利润达到7418.3万元人民币。慧择保险称，这主要得益于其经纪业务收入大幅增长推动。

截至2019年6月30日，慧择保险累计服务保险客户580万人次，公司与67家保险机构开展合作，为用户提供约214种人寿和健康保险产品以及 约861种财产和意外伤害保险产品。

收入结构方面，慧择保险从保险公司合作伙伴承销的保险产品销售而产生的佣金为主要收入来源，分别占2017年、2018年总收入的95.5%、 99%。2019年上半年，佣金收入占比上升至99.2%。其中，人寿与健康保险业务的佣金收入为慧择保险营收的主要来源，分别占2017年、2018年以及2019年上半年收入的50.4%、72.9%、89.1%。

“慧择保险在智能核保、一键续保、服务记录可追溯、快速理赔等服务项目上，确实具有业内领先性。此前不少保险代理人都会下载其手机 客户端为客户提供服务。其人气比较高。”有保险行业人士曾对长江商报记者表示。

渠道成本占总营收55.43%

从慧择保险的营业收入构成来看，其所销售的保险公司的保险更多为间接销售，其渠道分发模式较为明显。

招股书显示，2017年、2018年和2019年上半年，慧择保险间接营销获得的保险收入分别为1.82亿元、3.82亿元和3.36亿元，分别占当年总营收的69%、75.05%和74.5%。今年上半年，直接销售占比只有24.7%，这意味着，慧择保险所获取的佣金收入还要进一步分给其下游分销平台。

2006年成立的慧择保险，已走过13个年头。慧择保险称，其收入成本主要为渠道成本，招股书显示，截至2019年6月30日慧择总营运成本为4.54亿元，同比增加了151.0%。渠道成本成为了慧择最大的费用支出，分别约占2018、2019年上半年总营收的54.03%、55.43%。

值得注意的是，慧择保险还披露，与其中最大的两家合作保险公司创收贡献占2018年营业总收入的40.0%，或存在对大客户过度依赖的风险。

业内人士表示，在中国保险市场，中介渠道所占比重还相当小，以7月份寿险数据为例，保险专业代理和保险经纪业务对寿险保费的占比仅为1.9%。国内保险市场在“一体化”全链条发展的进程下，往往容易造成“重规模轻售后”、“重销售轻研发”的缺点，而中介渠道的发展，则让更多保险公司有更多精力来研发符合客户需求的产品，做好产品开发和创新。不过，保险公司也并未放弃中介渠道这块蛋糕。截至今年5月底，共有46家保险机构设立或收购了65家保险中介机构。

对于慧择保险而言，业内人士称，若能成功在美上市，或将有助于提升其平台的品牌效应，提高其融资能力，用于进行产品研发、市场开发、渠道拓展等。不过，其在流量红利越来越少的情况下，成本与利润空间依然存在考验。

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