汽车经销商赚钱的机会在哪里？

“中国汽车经销商绝大多数都是优秀的企业家，而且具备创新、冒险、负责任的企业家精神。只要把企业家精神运用在企业的经营中，那么，无论汽车市场如何变化，具备企业家精神的中国汽车经销商都能在万变的市场中立于不败之地。”全国工商联汽车经销商商会副会长、上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长庞勇肯定地说

金之在冶。快时代，营销实力也许更要慢功夫。据中国汽车工业协会数据显示，3月份全国乘用车销量数据同比下降40%。车市销量下滑，尤其是线下客流大幅减少，品牌、经销商纷纷尝试直播、抖音、快手等方式线上导流、获客、成交，但这一系列动作效果如何？能否一举成功转型？中国的汽车经销商还赚钱吗？

全国工商联汽车经销商商会副会长、上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长庞勇认为，在过去的26年里，中国的汽车厂商都在“春风”里赚钱，现在则开始寻找赚钱的“春风”。但这个“春风”什么时候能来，庞勇说，“需要拭目以待”。

赚钱的机会在哪里？

“汽车市场仍有赚钱机会，只是赚钱更困难了。”庞勇表示，从1997年到现在全球的汽车产量发现，全球的汽车产量在不断增长，赚钱是顺势而为。中国从1999年到2020年，人均GDP增速绝大多数都是高于汽车销量增速的。根据1982年-2016年韩国和美国乘用车销量和经济走势的对比可以发现，韩国和美国的市场人均GDP增速低于汽车消费的增速。“这说明，只要市场成熟，只要汽车增速大于人均GDP增速，市场就有赚钱的机会。”

按照庞勇的描述，在未来的10年到15年，中国汽车市场的增速应该是大于全社会零售消费品总额增长的趋势，“这也是我们中国汽车经销商的机会。”

庞勇认为，销售的利润在下降，售后的利润在增加。售后利润的毛利率基本维持在46%左右，新车销售毛利率则一直在下降。庞勇说，如果汽车品牌和经销商能把销售业务和售后业务经营得好，能和中国市场大势相吻合，那么，无论市场如何变化，你都能“顺风顺水”。

“实际上，汽车经销商这个领域无论是在成熟市场，还是在快速发展的市场，都是有很多机会的。只不过对经营管理的能力，对技术的使用能力，对国家政策的把握，甚至对规模经济要求都非常高。所以，我们只有把内功练好，我们才会有更多的机会。”庞勇解释说，现金流为王，其实就是客流为王，是客户转化为王，也是库存匹配为王，更是资金效率为王。“现金流为王，落实到具体的经营当中就是能不能每天都产生现金流，而不是每个月看一下现金流量表和损益表。”

另外，数字化的4S店也不是一堆硬件的堆积，它是投资回报率，也就是一个数字化的硬件对4S店客户的留店时间、产品转化、客户满意度、品牌影响等，产生一系列的正面影响，这才是数字化真正解决的痛点。

社群运营、网络直播，所有的用户运营，其实要解决的问题是获客能力和品牌黏度。“这些不是靠一个工具就可以解决，更重要的是我们的组织要发生变化。只有4S店的组织发生变化了，才能把这些数字化的工具用得更好。”

具备企业家精神的经销商

将立于不败之地

应该看到，中国车市的长周期发展才刚刚开始。

“这个长周期发展可能在未来的15年。会存在合资品牌、豪华品牌和自主品牌的销量和市场竞争力出现较大分化；汽车产业的内部和外部并购将逐渐频繁；产业和跨领域的技术进步将引发消费者需求的迭代变化；盈利将从新车向全价值链转移，新的商业模式会不断出现；围绕汽车流通和汽车生活方式的各种业态会不断出现并固化；新品牌出现和品牌向上成为趋势，新的细分市场不断涌现等变化。”庞勇认为，这些变化与汽车经销商密切相关，在未来的战略选择和未来的经营中就是看投资者、经销商以及董事长们在战略选择、变革意愿和认知升级上是否能够挑战自己，能否把企业家精神用于企业变革和转型升级上。

当然，赚钱不代表盈利，不代表可持续经营。那么，如何进行可持续经营呢？庞勇建议，中国汽车经销商应重新定义岗位价值、定义组织、定义核心能力，结合互联网工具、厂商关系进行能力增效，从而实现领先的运营能力。

值得注意的是，未来的中国汽车经销商赚钱必定是与大势结合，即重新定义渠道价值、重构汽车营销价值链、重塑用户的出行体验。当然，庞勇认为也要紧跟主机厂步伐、提前洞察变化，与厂商保持更为紧密的关系。

“中国汽车经销商绝大多数都是优秀的企业家，而且具备创新、冒险、负责任的企业家精神。只要把企业家精神运用在企业的经营中，那么，无论汽车市场如何变化，具备企业家精神的中国汽车经销商都能在万变的市场中立于不败之地。”庞勇肯定地说。

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