房地产寻路

■文/庄帅，百联咨询创始人，百读社社长

秘笈之所以是秘笈，就因为它们是针对人性的弱点而制定的，只要用一些婉转的话来表达，再老套的理由都有效。

每次面对难缠的购房者时，张浩洁都这样给自己加油打气。这是张浩洁刚进入公司时，师傅向她解释的何为销售话术。

售楼小姐忙转型

作为一个二线城市的售楼小姐，张浩洁从刚毕业起，就进入这家地产公司，两年时间已经负责过两个新楼盘的销售。在众多同事中，她的业绩属于中等水平。

在众人眼中，售楼小姐衣着光鲜、妙语连珠，且有着不菲的收入。但只有张浩洁自己知道，所谓的光鲜衣着是自己大半个月的工资；所谓的妙语连珠是在见识了各种“奇葩”客户后练就的应变能力；所谓的不菲收入如今也已大大缩水。

并不是所有的售楼小姐都能单独接见客户。新销售进入公司的时候，会有半个月的培训期，之后会被分到尾盘，由一位“师傅”带着，再通过案场经理的考核才能出师。对案场经理来说，考核有一个不变的原则：必须先承认客户的话是对的。这对学理工科专业的张浩洁来说倒不是什么难事，逻辑能力让她能够在第一时间将客户从一开始的怀疑里带出来，进入她主导的战场。

两年来，张浩洁的工资也还算不错。底薪1 800元，加上提成一个月少则6 000元，高的时候也曾破万元。通常来说，当地刚需楼盘提成是1‰~5‰，而高档项目和别墅楼盘的提成则高达7‰。以提成3‰为例，售楼员卖出一套200万元的房子可以挣6 000元。要想月入两万元，一个月至少得卖出3套200万元的房子。多劳多得的同时，末位淘汰制也让售楼员备感压力。

由于市区的土地价格越来越高，市区新盘减少，郊区房户型偏大，总价高，成交情况也很不理想。张浩洁只好不断增加工作时间，原本一周5天40个小时，周末还能休息。如今为了保障中等水平的收入，张浩洁主动在周末来到售楼处，或者直接去拜访客户，组织一些看房活动。

随着年龄的增长以及市场的不理想，不少售楼小姐开始寻找出路。进入管理层的毕竟是少数，其他的要么换个楼盘或从事与地产销售相近的工作，如开二手中介门店，进入代理公司，推销与楼盘开发相关的建材等，要么完全离开楼市，利用自身特长再就业。

张浩洁选择了离开。在做售楼小姐期间，她就做起了微商，卖家乡的土特产。由于销量不错，也更自由，她决定辞职。

张浩洁算是大部分售楼小姐的一个缩影，这个行业有越来越多的人在工作两三年后直接选择离开。随着中国经济的硬着陆，以及移动互联网的提速，传统经济面临转型期，原来的业务模式不再适合互联网。行业内的从业人员在职业上有了更多选择之后，离开没有创新变革业务模式的传统企业，也在情理之中。

房产销售互联网化

中国的房地产从上世纪90年代到2010年经历了二十多年的高速发展，一线城市的房地产经历了爆发式增长，售楼员们创造了一个又一个的创富神话。

可是随着拿地成本越来越高，房地产的利润不断被压缩。再加上互联网平台的出现，房多多、房天下等平台都试图将房产销售平台化。通过互联网平台，销售成本可以压缩到更低，甚至低至1‰。房地产商受到利润下降和销售下降的双重影响，宁可将房子交给这些互联网平台在线预订销售，线下的人员更多成为服务对接人员。一方面人员可以减少，一方面可以进一步降低提成。

张浩洁们的角色开始发生转变。她们不再以销售为主导，而是慢慢过渡到服务性人员的角色。随着共享经济的兴起，这些互联网的售房租房平台一边对接各种地产商，将房子陆续通过互联网平台进行展示、预订、销售、租赁，一边对接售楼员。它们同时提供线上和线下的服务，而售楼员也可以不从属于任何公司，在理论上可以租售平台上任何一间房子。

这种共享经济模式类似Uber、滴滴和Airbnb，只是楼房和售楼员没有所有权关系，而是建立关联的租售关系。这种租售关系将不同房地产商的楼房与售楼员自由连接。

开发商也喜闻乐见于这种模式，毕竟不需要再承担额外底薪和管理成本，就有人为租房和售房提供个性化的服务。而售楼员们则更加自由，除了租售房子的服务之外，还可以做其他事情。互联网平台进行推广，获取希望买房、租房的客户，售楼员们只需要提供线上和线下的服务，就像出租车司机只是接单完成服务一样。

就像张浩洁，正是由于有了互联网平台，虽然卖房的提成没有以前高，但在时间上的自由让她能够在闲暇之余做微商，发展自己的第二经济。

只是对于房地产来说，这样的互联网共享经济模式仍然处在市场的教育阶段。虽然互联网平台大把投入进行宣传和市场推广，可是客户的习惯不容易改变。

它们也在寻求突破，社区O2O在2014年和2015年的火热算是房地产商在这场困局中的救命稻草。在一次性的住房交易之后，社区用户后续充满无限想象空间的消费场景，不断让社区O2O的梦越造越大，房地产商们趋之若鹜。作为亲身规划过两个社区O2O的百联咨询创始人，我能够深刻体会到房地产商在地产行业低迷环境下的突围决心。

如今的开发商，会更加务实地寻求和互联网平台的合作，以走出困局。而上百万名售楼员们，在地产行业整体低迷和走向精细化的社区运营时代，等待他们的同样是拥抱互联网，继续以更加灵活的方式在地产行业获得合理稳定的收入。面对更加多元和开放的社会，根据兴趣培养更多的技能，在互联网的帮助下，跨界到更广泛的行业和领域也未尝不可。

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