互联网之父-互联网房产中介如何挺过资本寒冬

在市场调控的大背景下，当传统中介和互联网中介的运营形式愈来愈接近，所谓的互联网中介是不是还有优势，又靠什么在市场竞争中取胜

法治周末记者 肖莎

互联网中介爱屋吉屋身上曾经的标签在一个个被自己撕掉，先是“低佣金”，后是“不设门店”。

“爱屋吉屋北京（楼盘）市场二手房交易佣金为2%，目前有一个八折的优惠，优惠政策什么时候撤消还没接到告诉。”11月25日，爱屋吉屋北京地区的一名掮客人告知记者。

在2015年，爱屋吉屋的二手房佣金比例仅为1%，这和传统中介动辄2%或更高的佣金比例对比，极具优势。

彼时，爱屋吉屋的代言人蔡明出目前北京、上海（楼盘）的多个广告展板上，竖着食指告厚交往的人们，通过爱屋吉屋买房，只需求缴纳1%的佣金。

漫山遍野的广告，加上如此低的佣金比例，吸引着许多人到爱屋吉屋交易。

相同在2015年，据钛媒体报道，爱屋吉屋有关负责人在接纳采访时提到“爱屋吉屋是第一家不设门店的专业互联网二手房生意中介”，希望通过互联网工具重塑中介行业业务流程。

然而，情形在2016年悄然产生转变。

爱屋吉屋1%的佣金比例逐步上调，打着“爱屋吉屋”招牌的门店也开始出目前上海部分地段的路边。

事实上，出现这类情形的并不是只有爱屋吉屋一家。

公布资料显示，2016年，房天下的二手房佣金也从本来的0.5%调高至1.5%，且房天下也在北京、广州（楼盘）等地批量开设门店。

“当互联网房产中介开始开设门店，把佣金比例和传统中介调的越来也越接近，加之传统中介都在发力线上，互联网中介和传统中介之间的界限就愈来愈隐约。”上海华夏地产市场分析师卢文曦告知法治周末记者。

就在2016年马上过去时，爱屋吉屋还传出另外一则消息：“裁人400人。”

这一消息是界面新闻在报道中曝出的，文中称爱屋吉屋向界面确认，后台职能部门400人被裁，占到职能部门总人数的20%，相当于公司全部员工数的6%。

法治周末记者联络爱屋吉屋公关负责人，希望就此消息进行求证，然而截至发稿前对方还没有答复。

“即使裁人消息属实，也很正常。房地产市场正在面对着一场力度较强的调控，市场成交量在紧缩，中介会依据本身情形增减人员。”卢文曦说。

那么，在市场调控的大背景下，当传统中介和互联网中介的运营形式愈来愈接近，所谓的互联网中介是不是还有优势，又靠什么在市场竞争中取胜？

调高佣金后市场占比直线下滑

为什么会选择在2016年调高佣金？

记者就这一问题同时采访了爱屋吉屋和房天下，爱屋吉屋未予答复，房天下方面表示临时不便利接纳采访。

“也许跟企业的盈利压力有关。”易居智库研究中心总监严跃进说。

然而卢文曦告知记者，中介业务的消费者的品牌忠诚度其实不高，对价钱比较敏感，并且二手房交易的成交额比较大，佣金比例一旦调整，关于客户的去留影响比较大。

记者也试图询问爱屋吉屋和房天下，调高佣金后是不是对公司业务有影响，然而对方均未答复。

爱屋吉屋北京公司的一名掮客人则告知记者，尽管提升了佣金，然而爱屋吉屋还是比链家的2.7%的佣金比例要低。

可是，从上海和北京两地的中介市场数据来看，在2016年调高了佣金今后，爱屋吉屋的市场排名和市场占领率出现了下滑。

上海华夏地产提供的数据显示，2015年7月至2015年11月，爱屋吉屋的二手房业务成交金额占比最高达6.73%，最低为3.93%，但排名均为第三名，2015年12月，爱屋吉屋的二手房业务成交金额占比忽然开始下滑至2.4%，排名跌至第六位。

据《北京晚报》报道，就是在2015年的12月，爱屋吉屋开始上调二手房业务收费比例，在当时的1%基础上加收0.5%的担保服务费。

上海华夏地产提供的数据显示，2016年，爱屋吉屋二手房业务成交金额占比连续下滑，从今年1月到10月，占比最低为1.18%，时间节点是今年9月，且市场排名也在第七名和第11名之间彷徨。

爱屋吉屋在北京市场体现和在上海市场的体现相似。

据北京市住建委统计数据显示，2015年，爱屋吉屋在二手房网签排名中，曾从第十名跃至第四名；2016年，排名却在下滑，2016年10月网签套数占比为第七名，签约套数为333套，远低于链家的11176套和我爱我家的2551套。

房天下的情形相同和爱屋吉屋相似。

公布资料显示，房天下是今年6月起开始上调佣金的。上海华夏地产提供的数据显示，其二手房业务成交金额在上海市的市场排名为从6月份的第4名，跌至7月份的第5名，随后到8月份的第8名，9月份直接跌出前10，为第12名，10月为第13名，二手房业务成交金额占比也从6月份的3.37%跌至10月份的0.64%。

“提升佣金，短时间内业务量确定会下降。提升佣金的同时，必定要同时提升服务质量，业务量触底后会渐渐上升，关键要看能不能够活到业务量上升的那一天。”北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥对法治周末记者说。

要不要门店

一些中介“不开设门店是为了下降本钱让利用户”的说法口血未干，然而在2016年一切仿佛都变了。

关于爱屋吉屋和房天下都在开门店的做法，赵庆祥以为，有句话叫“出奇守正”，爱屋吉屋、房天劣等新锐公司进入房地产中介服务行业必须先“出奇”，依附低佣金、去门店化吸引广大购房人；然后再“守正”，回归发展的正路。所谓正路，就是房地产中介行业发展内在的客观规律。

“是不是需求门店不是房地产中介机构决定的，是广大二手房交易当事人，特殊是售房人决定的。”赵庆祥说。

一名不肯签字的房产中介行业资深人士也告知记者，门店的存在主要能处理两个问题，一是房源，二是信赖。

“关于中介公司而言，不管是传统中介还是互联网中介，有房源才有成交。中介公司的门店通常都是扎根在社区里，中介公司的人和小区的人比较熟悉，获得房源方面有先天优势。”前述不肯签字的中介行业资深人士说。

至于信赖，是缘由是房子长短标产品，且额度较大，不是流水线，从互联网上获得房源信息到最后成交，有许多复杂的流程，并且房子的成交主要靠线下，有了实体门店，关于生意两边而言，信赖度和安全感会提升。

“这也是为什么在上海，中介行业里有许多夫妻妻子店，他们就服务一个社区，那个社区的人就是信赖他们。”该不肯签字的中介行业资深人士添加道。

记者也试图询问爱屋吉屋，为什么从不设门店到开设门店，但截至发稿前，对方并未答复。

但行业中也有例外，发家于上海的互联网房产交易平台房多多，如今还没有开设门店。

从上海华夏地产提供的上海地区中介二手房业务成交金额排名表来看，当爱屋吉屋和房天下的排名和市场份额跟随佣金提升而下降后，房多多的市场占领率在上升，但规模其实不大，今年10月份的市场占比为2.92%。

至于为什么不设门店，房多多上海二手房总经理许焘告知法治周末记者，房多多的形式和其他企业不一样，是希望做房产交易平台，房多多推出了直买直卖服务，生意两边能够通过房多多自行谈判房价，假如两边谈不拢，能够请房多多的置业专家协助谈价，且前期的这些服务是不收费的。

“如今房多多在上海的各个区都开设了线下房产交易体验中心，生意两边假如需求谈判，能够到体验中心去。并且我们聘任了行业内的资深人士，为生意两边提供签约、结算、交易、过户的全套服务。”许焘说。

法治周末记者在采访中发现，如今许多互联网中介在尽力说服售房人通过手机APP自主拜托房源，以处理没有门店或门店较少所带来的房源相比较少的窘境。

许焘告知法治周末记者，在房多多如今有30%的房源是业主自主拜托的，剩下的要靠工作人员通过线下推行等途径获得，每个区域的每个团队也会有房源指标的任务。

“我们一直在改良线上APP的服务体验，同时教育用户，来提升业主自主拜托的比例。”许焘表示。

据许焘透露，房多多还在做一个新的试探，即把房产掮客公司引入到房多多的平台上来，由掮客公司的掮客人在平台上公布房源，提升房源的数目，同时，协作的掮客人也要提供线下的房屋带看等服务，一旦成交，支付必定比例的佣金给掮客公司。

“目前市场上的中小掮客公司日子其实不怎样好过，我们如今在上海试行这一形式，掮客公司还是比较欢迎的。”许焘添加道。

要靠服务胜出

在赵庆祥看来，所谓“互联网房产中介”只是一个标签，如今市场上的大大部分互联网房产中介其实与传统房地产中介机构大同（楼盘）小异。前两年，“互联网房产中介”的最大的优势是资本优势，不差钱。但资本推进下的互联网房产中介如今正在经历“资本穷冬”。

公布资料显示，爱屋吉屋在去年12月完成总金额为1.5亿美元的E轮融资后，今年并未有融资有关的新闻出现。

“之前许多互联网中介依附资本力气烧钱，靠低佣金占据市场。然而如今来看，跟随互联网中介调高佣金、开设门店，互联网中介的优势逐步被扼杀。”卢文曦说。

然而，互联网中介和传统中介逐步趋同的情形下，行业竞争愈来愈激烈，失去继往优势的互联网中介，又有哪些优势能够和传统中介竞争？

卢文曦告知记者，在上海的二手房市场，排名第一的中介市场占比较高，如今来看是链家，占比在20%甚至更高，第二名的占比就低于10%，越往后市场就越疏散，如今互联网房产中介的规模相比较较小。

从北京市住建委的统计资料来看，在北京市场，链家也几乎是一家独大，且排名前三的基本都是传统中介。

爱屋吉屋和房天下要如何应对这样的市场环境？对此问题，法治周末记者也联络这两家企业，然而对方并未答复。

房多多二手房业务负责人许焘告知记者，将来房产中介要靠服务胜出。

“房多多一直以来都在做的两件事情是，提升线上APP应用体验和提升线下服务水平，对工作人员的提点基数并不是一单业务的金额大小，而是其服务的双数和服务水平。”许焘说。

许焘在接纳法治周末记者采访时还提到了另外一个词，叫人效，即每个人一个月成交的双数。

“通过内部管理水平，房多多的人效如今比传统中介是高的，通常传统中介里一个人一个月成交一单就不错了，但我们的数字是一个人一个月能成交10单甚至以上。”许焘说，完成这一点，要依附互联网技术，通过优化APP的体验，提升服务人员的反响速度，从而提升服务效率。

卢文曦对此概念表示赞成，在他看来，互联网只是一种工具，关于中介行业而言，彻底离开线下谈线上是不现实的，缘由是这个行业太重了，将来谁能更好天时用互联网工具，谁能提供更齐全、安全、人性化的服务，谁才会胜出。

“阔别房地产中介服务实质的创新和优势都只会是好景不常。”赵庆祥说。

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