银行备战2018年银保开门红：争抢险企中短期产品资源

本报记者 苏向杲

本报记者从业内获悉，随着一系列监管政策的出台，为顺应监管要求的变化，2018整个银保市场将仅有少量短期理财型产品可供销售。尤其是，一些险企将不再销售一年期分红型保险产品，其他5年期以下产品额度也将减少。这给明年银行代销保险业务收入造成一定影响。

为避免2018年保费增量出现“缺口”，一些银行近期计划增加合作保险公司数量，以抢占保险公司短期产品额度资源，增加明年短期产品的销售额度，增强客户的黏度，保证银保代销规模。

短期产品稀缺

银保渠道的特质决定其更加适合销售简单、短期的保险产品，而险企转型追求的是长期价值，这与银保渠道产生了矛盾。

“初步预测，分公司明年保险收入缺口在5000万元以上。因此，在保持规模型保险产品销售的同时必须开拓新的收入增长点，创新销售模式，以弥补部分收入缺口。”有银行分公司人士近期表示。

为拓宽中短期产品资源的渠道，该银行目前从两大方面着手：一是引入多家保险公司，从总行准入的保险公司中加大引入力度。二是积极引入简易险，拓宽产品种类，增强客户黏度，防止流失。“简易保险”作为普惠保险，具有“两高一低”特征，“赔付比例较高”，“手续费比例高”，“保费相对较低”。虽然单笔保费相对较低，但对于增强客户粘度，防止客户流失有一定效果。

该行要求各分支机构要在11月中下旬开始，加强与保险公司联系，一方面要尽可能的争取热销产品的销售份额，另一方面做好产品培训等支撑工作，并通过专推活动等模式来推动产品销售，增强产品吸引力。突出资源配置的经营理念，以提供多样化产品、“线上+线下”联动发展、专业化、精细化服务为主要措施，最大程度深挖存量客户，拓展增量客户，做好各项准备工作，确保2018年开门红。

具体来看，第一阶段，该行要求各分支机构组织下属网点在11月15日之前完成2018年一季度保险到期客户、意向客户的梳理工作，在12月份开始对保险意向客户的登记追踪。第二阶段，从12月开始，网点须对梳理出来的客户做好三次邀约，分别为提前一个月、提前两周、提前一周，登记客户信息，并优先为购买金额大的客户或VIP客户办理，并结合手机银行等营销活动、综平站点各类活动，加大宣传，增强对客户吸引力。

银保产品趋于保障型

从保险业的角度来看，银保渠道是驱动规模增长的重要引擎，2017年上半年银保业务占人身险总保费的比重达到了45%。从银行业角度看，代理保险业务占银行中间业务收入的比重持续提升，个别银行甚至接近了10%。

但随着“保险姓保”的监管要求得到深化落实，银行保险产品形态正从原来以中短期为主的偏理财型保险产品向长期偏养老和保障型产品和中长期保障型产品进行转变，产品形态与个险销售的保险产品形态正逐步靠拢，这给银保渠道规模保费的增速带来压力。

2017年6月份保监会发布的《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》规定：两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%；保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

而在此前，《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定，自2016年1月1日起，保险公司中短存续期产品年度保费收入应控制在公司最近季度末投入资本和净资产较大者的2倍以内。保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

多项监管措施使险企感到压力，给银行也带来阵痛。伴随中短存续期产品的全面收紧，银保渠道新单规模保费的下滑，银行中间收入已经受到影响。据中国银行业协会秘书长黄润中在“2017年中国银行保险发展论坛”上披露的数据，今年上半年，工农中建四大行代理银行保险的手续费和佣金收入经历了2016年爆炸式增长之后出现了不同程度的下滑，四大行上半年代理手续费的佣金收入合计545亿，较去年同期668亿同比减少153亿，负增长18%。

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