小挖机吃香欧洲大市场

长沙晚报记者 伍玲 通讯员 肖金凤

昨日上午，山河智能装备股份有限公司的装配车间门口，面对众多的围观者，一台滑移装载机“毫不露怯”，自如地展现“悬停”、“双轮行走”等特技动作。

借助“先导式创新”和“差异化发展”两大战略，山河智能以小挖机起家，进而延伸至全系列产品，在欧美高端市场表现不俗，名声大噪。目前，仅欧洲市场，山河智能小挖保有量超8000台。

高性价比产品敲开欧美市场的“门”

就在此前拉斯维加斯工程机械展上，山河智能小挖、旋挖钻机等多款产品一亮相，便成为展会中的“明星”，还为山河智能捧回了一张近亿元的生产订单。

“从2004年第一台小挖机出口，到目前山河智能产品国际保有量超过万台，销售范围已覆盖到全球100多个国家和地区。”山河智能总经理陈刚说，尤其是欧洲市场，占比达到八成。

凭什么，山河智能在国际市场的竞争中勇立潮头？

“一是契合了产品需求结构，二是产品的高性价比。”陈刚亮出“法宝”。他说，欧洲市场相对成熟，基础建设基本成型，对大挖需求少，对小挖需求量大。而且从性价比来看，山河智能的产品无论是从外观、操作舒适度，还是安全性、能耗比，均具备较强的优势。仅2014年研发的一款液压混合动力挖掘机新品，整机节油率高达25%，每年可为客户节省燃油消耗20万元。

对于山河智能在国际市场的口碑，陈刚颇为自信。他告诉记者，衡量一个企业产品的口碑，一看新机销售量，二看旧机的再次销售。“山河智能的小挖在二手市场很吃香，不仅周转率高，而且售价也比同行企业卖得高。”

逐步实现在国外工厂装配新机

陈刚也透露，作为一家自主品牌，山河智能登陆国际市场的过程并不轻松。“欧美作为高端市场，每个国家对工程机械企业和设备的进入都设置了较高的准入门槛。”陈刚介绍，在产品质量、技术指标以及服务网点方面，欧美国家都提出了具体的要求。

“国际市场虽然准入门槛高，但一旦攻破，对提升企业的内部管理水平和拉动产品需求作用明显。”陈刚说，国外小挖机市场需求量稳定、持续，而且国外客户的诚信度和购买力相对较高，风险较小。

而在建企之初，山河智能便一直坚持“先导式创新”和“差异化发展”两大战略，助力山河智能既成为国内小挖市场的“隐形冠军”，又成功抢占海外市场。陈刚表示，先于市场研发新产品，可以激发企业的发展潜力，抢占市场先机；差异化发展，能让企业避开常规产品，在细分领域深耕细作。

2015年，山河智能在比利时投建了一个小型工厂，面积达数千平方米，主要用于储存配件和整机。下一步，山河智能计划输送技术团队过去，在工厂进行整机装配作业。

目前，海外业务已占到山河智能总营业额的25%。“今年搭乘‘一带一路’战略和产业回暖‘春风’，山河智能产值将大幅提升，预计产值翻一番。”陈刚说。

对话

记者：现在是企业海外淘金的最佳时机吗？

陈刚：是的。一是国家“一带一路”战略的实施，可以把一些国内产能带到国外去；二是国内工程机械企业经过二十多年的技术积累，制造水平明显提升，与欧美企业并无差距，产品质量具备较强的竞争优势；三是前几年工程机械陷入低迷，产能过剩，国内市场饱和，倒逼企业“走出去”。

记者：企业如何才能在海外市场表现得更好？

陈刚：要获得欧美国家认可，并抢占一定的市场份额，首先要产品质量过得硬，其次要加强在当地的资源配套建设，包括硬件和软件的投入，再者就是经营理念要有新突破，不能搞价格战，恶性竞争，要关注客户对于全产品链价值管理的重视，包括从售前服务到售后服务，再到旧机变现、施工工程管理等各个方面。

淘金海外的长沙企业之二

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