嘿！别急，先分析一下再开发客户吧

原标题：嘿！别急，先分析一下再开发客户吧

我们做了很多年外贸，还是有很多人是分不清楚的，在瞎找客户，阿猫阿狗都以为是自己的客户。浪费了不少的时间，而真正的效率很低的。外贸业务员不仅要有专业的产品分析能力，利用好供需关系掌握精准客户分析方法也是报价、开发客户的参考和依据。打仗之前是要想好斗争目标的，抓住主要矛盾。

首先客户是不同的第一类：专业采购商第二类：批发商、贸易商第三类：店铺，网店,工厂第四类：项目需求第五类：终端消费者这些层级采购是从上到下的。专业采购商是量最大的，一次可能定几千万的货，一次要几十个柜。批发商、贸易商其次、而店铺近几年因为网络使得这些人也开始在B2B上发询盘采购了，这些客户就感觉是鸡肋，食之无味弃之可惜。一年订起来就一两个柜子。一次下个几十万货的样子。而项目需求呢？这个可能听起来来头很大，刚开始就要订一个高柜，用自己是大客户唬人。其实呢，他可能这辈子就订这么一次。比如说，我以前接到过这么一次单子，客户是全球知名服装品牌，门店需要一次装修，用到我们的装饰布。那个家伙呢，忽悠我，当时也不懂，看他第一次就一个高柜，觉得是大客户，考虑到以后的生意，价格给的很低。后来货出了以后，跟进了一年左右都没有返单。我一直跟进，最后那个客户终于透露了。他们这个布只是用来装修门店用的，他们的服装根本用不到我们这个布，以后的装修都可能用不到我们的布。所以上次采购之后不知道什么时候才有需求。就是这样，其实这个家伙原本可以好好宰他一次的，因为他也不懂，而且只下一次单而已。终端消费者呢，那就更忽悠了。现在有很多老外真的是吃了空啊，阿里巴巴上发个询盘，就是要一点点东西，纯粹是自己用。就像现在有人到1688国内的阿里巴巴上买东西，因为是批发的，比淘宝便宜。你要是把时间浪费在这些家伙身上就是傻子了，谈都不要跟他们谈。生意可以从小到大，但是也是要看看有没有潜力，买到潜力股也是要具备火眼晶晶的。

客户类型决定了客户的购买意向客户类型决定了客户的购买量客户类型决定了客户的购买力客户类型决定了你今后所花费的精力和时间。对于终端消费者，千万不要搭理他，一看他回复是要几百美金的货，这个时候你要问他是做什么的，要个他说自己用，好了，不要搭理他了。除非你是做亚马逊之类的B2C。对于项目需求的，把价格加上去，他们一般不是非常在意价格，只要让采购觉得你靠谱就OK 了。网店，店铺，工厂暂时没单子的时候留着，以后单子做大了建议放弃。不管是他有几个店，量都不会很大。批发商、贸易商是我们做贸易主攻的方向，需要花90%的时间在这里。怎么辨别这几类呢？要是公司有海关数据，那么直接能查到就很好了，看看他采购频率以及采购量。要是没有这个就在谷歌上搜索，看看这个公司的来头。要是没有信息可以直接用问的（不要怕不好意思，大胆问就行了问他是trading、Manufactory,shop ,project or personal usage）

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